Autore: Giulio Cagnazzi – Fractional VP of Sales
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Il CRM non è un archivio: costruire una pipeline efficace
Un CRM contiene 5.000 contatti, 80 trattative aperte e un valore potenziale di due milioni di euro. Sembra una buona pipeline. Ma quante opportunità hanno un problema verificato, un interlocutore coinvolto nella decisione e un prossimo passo concordato? Se nessuno sa rispondere, l’azienda non possiede una pipeline da due milioni. Possiede un archivio da due…
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Differenziazione o leadership di costo? La scelta strategica che molte aziende evitano
Strategia significa scegliere, non aggiungere “Il nostro prodotto è migliore e costa meno.” È una frase che compare spesso nelle presentazioni commerciali e nei business plan. Sembra la combinazione perfetta: più valore per il cliente, prezzo più basso e un’offerta apparentemente imbattibile. In realtà, può essere il primo segnale che una vera strategia non è…
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Flywheel, BANT e MEDDICC: scegliere il modello giusto
Puoi chiudere le prime vendite e, nello stesso momento, costruire un sistema commerciale che non riuscirà mai a scalare. Sembra un paradosso, ma succede quando si usa lo stesso metodo per problemi completamente diversi. Prendiamo BANT, MEDDICC e il Flywheel. BANT: individuare le priorità nel breve periodo BANT risponde a una domanda molto pratica: vale…
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Pipeline prevedibile: quali metriche contano davvero
Le metriche che rendono pipeline e forecast più affidabili: coverage, conversioni, velocità, ciclo di vendita, slippage e qualità delle opportunità.
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Dal founder-led sales a un sistema commerciale strutturato
Come trasferire metodo, relazioni e responsabilità dal founder a un sistema Sales strutturato, senza perdere velocità o conoscenza del cliente.
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Sales Scalability Assessment: la tua azienda è pronta a scalare?
Una checklist pratica per valutare mercato, offerta, processo, pipeline, metriche e dipendenza dal founder prima di investire nella crescita commerciale.